// Solo hasta el domingo 1 diciembre, después decimos adiós para siempre a esta pequeña gran formación //
Hace un par de semanas un amigo emprendedor me pidió ayuda con un lanzamiento. El producto era bueno (muy bueno), el tipo en cuestión cuenta con el respeto del sector, y sus clientes cuentan maravillas de sus productos y servicios.
Sin embargo... Las pasa putas en cada lanzamiento.
Al final siempre acaba vendiendo, pero le cuesta sangre, sudor y canas. Y vende, sí… pero en el 100% de las ocasiones lo hace por debajo de lo esperado.
¿Por qué?
Si tiene autoridad, calidad y audiencia… ¿Qué está fallando?
Pues mira, si a ti te pasa algo parecido, no te ralles. La respuesta es muy sencilla: no estás poniendo cachondo a tu cliente. Ni más ni menos.
¿Eso qué significa?
Pues significa que a ti te parecerá la bomba lo que vendes, pero tu cliente no piensa lo mismo. Tú ves tu producto desde dentro, él lo ve desde fuera. Y es evidente que desde fuera no se aprecia la calidad y el esfuerzo que has puesto, ni se perciben los beneficios de pasar por caja.
Y eso es culpa tuya.
Podemos poner todos los paños calientes que quieras, podemos hablar de la elevada competencia, de la saturación del mercado, o de que Plutón acaba de entrar en Acuario, pero si hay competidores tuyos que están ganando pasta gansa y mientras tanto tú te ves morado para vender… pues no sé, igual el problema lo tienes dentro de casa.
Venga va, ahora olvidémonos de la culpa y centrémonos en la responsabilidad, que es mucho más productivo.
Es tu responsabilidad hacerle ver a tus clientes que su problema se resuelve con tu producto, y si no lo ven no te enfades con ellos, no es que estén ciegos, es que no les estás poniendo las gafas adecuadas.
En serio, no le busques tres pies al gato, tu problema es que vas justito de persuasión.
Estamos de acuerdo en que tienes buena mierda, pero no sabes venderla. Quizá crees que sí, pero obviamente es que no.
¿Por qué venden tanto Isra Bravo, Álvaro Sánchez, Monge Malo o Pepe Díaz?
Estos cuatro señores son auténticas máquinas de matar y los cuatro comparten una habilidad que se le escapa a la mayoría de los emprendedores:
La capacidad para persuadir por debajo del radar.
Si le pides un texto persuasivo a Chat GPT (o a gran parte de los copywriters que te cruzas en Linkedin) te darás cuenta de que sus mensajes son obvios, superficiales, enlatados. Es más, por alguna extraña razón, la mayoría de los textos que se ven por ahí van cargados de un entusiasmo exagerado, impostado (ya sabes, uso exagerado de exclamaciones, efusividad fuera de lugar, un positivismo que parece sacado de un episodio de los Teletubbies, etc.)
El caso es que los cuatro titanes de arriba no caen en los típicos recursos, no basan su persuasión en estructuras ni fórmulas.
Esos cuatro caballeros venden como fucking bestias porque no se quedan en la superficie, sino que conocen al milímetro las ideas, expresiones y gatillos que ponen patas arriba la mente de su cliente, dominan los fundamentos de la persuasión y los aplican de manera magistral sin que las defensas del lector se pongan en guardia.
Y cuando llega el final de un lanzamiento lo que ocurre es que tú estás en tu casa, a falta de unas pocas horas para que se cierre el carrito, y te sientes nervioso. Le das vueltas a si deberías entrar o no. Incluso, por momentos te das cuenta de que no deberías comprar, que no es tu momento, que tienes mucho lío, que hay otras prioridades… pero tienes unas ganas de sacar la tarjeta que ni siquiera llegas a entender de dónde salen.
Ellos, sin embargo, sí saben perfectamente por qué te sientes así.
Yo también.
Y si tú quieres, también puedes aplicar en tu negocio esos mismos recursos para hacer facturaciones millonarias.
No es complicado, solo tienes que deshacerte de toda la basura que te has tragado, volver a los principios fundamentales, entender cómo funciona el arcaico cerebro de tu cliente, y crear un marco de persuasión al que vas a recurrir cada vez que quieras vender alguna cosa.
Te propongo algo…
Intensivo de Persuasión Express
He preparado una formación -de poco más de cuatro horas- en la que he concentrado todo lo que necesitas saber sobre la persuasión, para que la semana que viene estés en condiciones de multiplicar tus conversiones.
En serio.
No soy yo de hacer muchas promesas de resultados, y mucho menos en un corto periodo de tiempo, pero ver la clase y preparar tu marco de persuasión no te llevará más de una semana.
Y a partir de ese momento… oh my darling, a partir de ese momento vas a vivir en tus propias carnes la magia de la -auténtica- persuasión.
El contenido está dividido en tres bloques:
Bloque 1: La clase de persuasión.
Bloque 2: Mi propio marco de persuasión.
Bloque 3: Una sesión grabada en la que respondo 27 dudas sobre persuasión.
Bloque 1: La clase de persuasión
Vamos a aprender persuasión de la buena, de la auténtica, de la que ya se conocía hace 2300 años, la que utilizaron antiguas civilizaciones y todas las grandes religiones para dominar el mundo. Persuasión sutil, infalible, la que no es obvia, la que te deja con unas ganas irrefrenables de comprar… sin que ni siquiera sepas por qué.
Vídeo #1: Los tres gatillos que debes apretar en todo embudo de ventas para despertar el deseo, ganarte su confianza y desarmar las objeciones del cliente.
Vídeo #2: El cliente debe realizar un recorrido mental específico antes de sacar la tarjeta, si su mente no recorre todas las etapas la venta no se produce.
Vídeo #3: Vemos que es eso del marco de persuasión, de qué elementos está compuesto y por qué es el arma más letal que tenemos todos los que vendemos más que la media.
Vídeo #4: Mis 10 principios de persuasión favoritos. Aquellos que he comprobado que son más efectivos y que no deben faltar en tus estrategias de venta. El tercero, el octavo y el noveno marcaron un antes y un después en mi negocio.
Vídeo #5: Vídeo de 23 minutos que le da sentido a todo el marketing digital. Te enseño cómo articular -y aplicar- en un embudo de ventas todo lo visto hasta este momento en la clase. Lo entenderás a la perfección gracias a una tabla que me hace sentir especialmente orgulloso.
Anexo en PDF: En este primer bloque, además de los vídeos, encontrarás un PDF de 28 páginas repletas de deseos ocultos y puntos de dolor (de mi colección personal) listos para ser utilizados en tus textos.
En resumen, cuando acabes esta primera parte de la clase tendrás una visión completamente diferente sobre la persuasión, entenderás cómo, cuándo y por qué utilizar cada recurso persuasivo, y te quedarás para ti solito el PDF con los puntos de dolor y deseos ocultos que utilizo en mis emails y cartas de venta a diario.
Bloque 2: Mi propio Marco de Persuasión
Deja que te explique brevemente por qué las cuatro bestias pardas de las que hablamos antes venden lo que venden.
Si tú vas caminando por la calle y en la carretera ves cristales, una gran mancha de aceite y marcas de neumáticos, ¿qué piensas que ha ocurrido? Un accidente de tráfico ¿verdad?
El coche no está, no hay ambulancias, no hay policía… pero tú sabes que ahí ha habido un accidente.
¿Por qué?
¿Por qué lo sabes?
Porque nuestro cerebro es muy bueno uniendo puntos. Porque llega a deducciones lógicas a partir de información incompleta.
Pero, ¿qué tiene esto que ver con la persuasión?
Todo.
Te lo muestro con un ejemplo.
Supongamos que tienes una pareja que no le gusta un pelo a tus amistades. Pero como tú estás enchochadite perdide, si tu gente te habla mal de esa persona -a la que adoras- te vas a poner a la defensiva y te vas a mosquear con los tuyos.
Que tu gente te intente convencer no es buena idea, no es inteligente, no funciona.
Ahora bien, si un día tu crush huele a sexo, otro día esconde el móvil, otro día te dice que no puede quedar pero te enteras de que ha salido… las miguitas de pan te llevan hacia una determinada idea, una idea que no te han intentado meter a empujones contra tu voluntad, sino que empieza a tomar forma dentro de ti gracias a la capacidad de tu cerebro para unir puntos.
Vale, pues aclarado esto, lo que hacen la mayoría de los emprendedores es intentar convencer a sus clientes de que sacar la tarjeta a paseo es buena idea, así que el cliente hace la del incauto enchochado, se mete dentro del caparazón y ahí no hay quien entre.
Lo que hacen los cuatro masters de la persuasión no es empujar, sino dejar un rastro de miguitas de pan, un charco de aceite en el suelo, un tanga debajo de la cama… que llevan a la mente del cliente en una determinada dirección, dándose la maravillosa paradoja de que el cerebro del cliente piensa que la idea ha sido suya.
Y no.
Nosotros ponemos una semilla. Muy adentro, muy profunda, y luego dejamos que la mente del cliente la riegue y haga crecer la planta por su cuenta, porque las ideas más poderosas son las que surgen de uno mismo, no las que nos llegan desde fuera.
Por eso llega el cierre del carrito y las ganas de comprar son abrumadoras, porque el cerebro del cliente lleva días regando la idea de que comprar es una buena idea, que quiere comprar, que necesita comprar, que es lógico comprar. Que lo ilógico sería no hacerlo.
Vale, pues ahora que conoces el qué, hablemos del cómo.
El marco de persuasión es un documento en el que recopilamos todas las ideas, expresiones que usa el cliente, deseos ocultos, puntos de dolor y demás elementos de persuasión que utilizaremos como miguitas de pan en nuestras comunicaciones.
Cada vez que quieras crear un texto persuasivo, ya sea una carta de ventas, un email, un anuncio, un webinar, o lo que sea, tan solo tienes que ir a tu marco de persuasión, elegir una de las muchísimas semillas que allí se encuentran recopiladas y soltarla en tu contenido.
Con el paso de los días esas semillas irán germinando en la mente del cliente, formándose en su cabeza una idea que no puede ignorar, empujándolo hacia el único desenlace lógico: sacar a pasear la tarjeta.
Bueno, pues en este bloque de la clase encontrarás:
#1: El marco de persuasión que utilizo en Cerdo Estratega, 23 páginas repletas de semillas listas para ser implantadas en la mente de tus clientes. En alguna ocasión me he referido a este documento como la joya de la corona de mi proyecto, porque sin él mi negocio no habría llegado a ser ni la sombra de lo que es.
#2: Dos ejemplos prácticos y reales de cómo utilizo mi marco de persuasión. Se trata de un documento de 28 páginas en el que destripo correos que metieron a 627 personas en el lanzamiento de uno de mis productos. Los despiezo, explico y reflexiono a fondo para que entiendas cómo llevo a mi día a día todo lo visto previamente en la clase.
#3: Un vídeo de 26 minutos en el que te muestro cómo trasladar la información que se encuentra recopilada en el marco de persuasión hacia cualquier texto utilizando la fórmula AIDA. En este vídeo entenderás por qué Eugene Schwartz dijo que el copy no se crea, sino que se ensambla. También te darás cuenta de que no necesitas ser súper creativo para redactar textos persuasivos, sino tener en tu poder la información adecuada (el marco de persuasión) y volcarla en tus textos de manera correcta (gracias a la fórmula AIDA). Ya verás cuando descubras de primera mano que lo de vender a lo bestia es poco más que sumar 2 + 2…
Bloque 3: Preguntas y respuestas
El último bloque de la clase es un vídeo de dos horas en el que respondo dudas relacionadas con la persuasión. Son extractos de diferentes sesiones de soporte que he dado y que aclaran y amplifican los contenidos del resto de la clase.
En este último bloque hablamos de:
- La diferencia entre punto de dolor y deseo oculto, explicado de tal forma que jamás volverás a liarte ni a olvidar la diferencia.
- Si quieres que tu negocio tenga el más mínimo futuro tienes que entender cómo funciona la vieja oportunidad y cómo ofrecer una nueva oportunidad que te permita encontrar un hueco en tu mercado. Esto hay muchísimos emprendedores que ni se lo plantean, lo que provoca que su negocio nazca muerto.
- Persuadir no es apretar, empujar ni obligar. Persuadir es dejar un pequeño camino de migas de pan, permitir que el cerebro del cliente las siga, una los puntos y tome la decisión de compra sin sentirse presionado. En la pregunta número tres te explico de dónde sacar esas migas de pan.
- Cómo detectar pepitas de oro para utilizar en tus textos y generar un nivel de persuasión al alcance de muy pocos. Te lo explico con el ejemplo de un calvo y su gorro en invierno.
- Una técnica para encontrar infinitos deseos ocultos y puntos de dolor ultra persuasivos -y nada obvios- utilizando dos preguntas muy sencillas, solo dos.
- Resuelvo todas tus dudas sobre los diferentes elementos del marco de persuasión en doce minutos, lo tienes en la pregunta seis.
- En una secuencia de emails ¿Tiene importancia el orden en el que atacamos los diferentes elementos del marco de persuasión? Sí, la tiene, y mucha, en las preguntas 7 y 21 hablamos del orden adecuado.
- ¿Qué hacer cuando tienes un producto rompedor o entras en un mercado en el que eres pionero? Te doy tres consejos, el primero es que no te subas a ese barco. En los otros dos te explico cómo sobrevivir si decides hacer caso omiso a mi primera recomendación. Lo vemos en la pregunta ocho.
- A veces tenemos la sensación de que el marketing consiste en mantener siete platillos chinos en equilibrio. En la pregunta nueve te doy un consejo para no abrumarte y ser persuasivo aun cuando te sientes un poco verde.
- Error habitual entre los emprendedores que hacen email marketing: atacar en sus correos niveles de consciencia inferiores a los que realmente tienen sus suscriptores. Si no has entendido qué significa lo anterior es muy probable que estés cayendo en ese fallo… y que te esté costando ventas. Bastantes ventas.
- Está mal que yo lo diga -o no- pero la tabla que relaciona los elementos del marco de persuasión con las diferentes etapas de un embudo de ventas vale su peso en oro. En las preguntas 11, 12 y 13 te doy algunos truquitos para sacarle aún más partido.
- Cuando vendes un servicio obligatorio por ley, en el que el deseo ni está ni se le espera, ¿Es necesario hacer storytelling, trabajar los puntos de dolor, o atacar deseos ocultos? ¿Cómo haces para que te elijan a ti en lugar de a tu competencia cuando las ganas de contratar brillan por su ausencia? Lo vemos en la pregunta 14.
- Cada página de tu web persigue objetivos diferentes, en una landing de captación de correos buscamos una cosa, en el sobre mí otra, y en una página de ventas o una ficha de producto otra distinta. En la pregunta 15 te explico qué elementos del marco de persuasión debes trabajar en cada una.
- ¿Cómo y de dónde sacamos los deseos ocultos que tiene nuestro cliente? ¿Le preguntamos a él directamente? ¿A través de qué canal? ¿Cómo hago para no resultar intrusivo? ¿Y si no puedo preguntar a mi cliente? Por suerte hoy en día no necesitas tener a tu cliente a mano para preguntarle, te explico cómo localizar mogollón de deseos ocultos en la pregunta 16.
- Dile a un niño que se siente en esa silla y te dirá que se quiere sentar en otra. Sin embargo, si al entrar en la cocina el niño se encuentra una silla apartada de la mesa y en ese lugar está su cena lista se sentará sin ofrecer resistencia alguna. Aprende a hacer esto en tu copywriting y ponte a contar billetes.
- En un email de venta ¿Qué va primero, la historia o los elementos de persuasión? ¿Se elige una historia y se busca un elemento de persuasión que encaje o se hace al contrario? Y… ¿Cómo se hace la transición desde la historia hacia la venta sin perder al cliente por el camino? Todo esto en la pregunta 22.
- Hay un elemento del marco de persuasión que es brutal para diferenciarte en redes sociales (y en mercados ultra competidos), en la pregunta 23 te enseño cómo lo uso yo con ejemplos reales en Twitter y en alguna de mis landings.
- ¿Tiene sentido atacar puntos de dolor en productos de ocio y entretenimiento como los viajes, los parques de atracciones, conciertos, etc? No solo tiene sentido, sino que debes hacerlo, lo que pasa es que hay que entender cómo funciona el dolor en estos casos. Lo verás clarísimo con la anécdota de un viaje a París que hice con mi ex novia. En la 24.
- A nivel de persuasión hay dos estrategias, o elementos, notablemente más agresivos que el resto. Son excepcionalmente efectivos, pero se deben usar con cuidado, sobre todo en sectores sensibles (como la salud). Te digo cuáles son y cómo usarlos en casos delicados en la pregunta 26.
- ¿Qué pasa cuando tenemos clientes con diferentes niveles? Por ejemplo: corredores principiantes y avanzados, o adultos que dan sus primeros pasos en un idioma frente a otros que lo hablan desde hace años. ¿Son el mismo cliente? ¿Hacemos un marketing diferenciado para cada perfil? ¿Buscamos atraer a los dos? Esta pregunta es una de mis favoritas porque condiciona por completo nuestras estrategias. Sin embargo, la mayoría de los emprendedores ni siquiera se ha parado a pensar en ello… y luego pasa lo que pasa.
Para ir finalizando... una de
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Habiendo tantas formaciones de persuasión, ¿por qué debería comprar esta?
¿Merece la pena si ya sé persuasión?
¿Hasta cuándo se puede comprar el curso?
//El domingo 1 de diciembre cierra para siempre//