Ya no hay hueco en tu mercado para montar un negocio rentable con productos grises

Cuando era un niño muchos días iba a hacer la compra con mi madre. Le echaba una mano con las cosas que pesaban, como la leche y la cerveza. Recuerdo que lo primero que metíamos siempre en el carro era el pack de 12 latas de Mahou Cinco Estrellas.

Siempre las mismas cervezas, siempre el mismo pack rojo en el fondo del carro. Tampoco había mucho más dónde elegir. En las estanterías, además de Mahou, estaban las San Miguel, Estrella Damm, Cruzcampo, y Ambar. Para qué más, al fin y al cabo cinco marcas de cerveza ya son cuatro más de las que realmente necesitas ¿verdad?

Ahora, un día que vayas al supermercado, echa un vistazo a la sección de cervezas. Tienes sin alcohol, bajas en alcohol, con limón, sin gluten, orgánicas, de frutas, IPAs, las belgas, las alemanas, las americanas, las portuguesas, en lata, en botella, en barril…

Y lo mismo sucede con los yogures, la ropa, los coches, la tecnología, etc.

Es lo que ocurre cuando los mercados se van acercando a la madurez, que los hábitos de consumo se vuelven más exigentes y aparecen productos cada vez más específicos para públicos más concretos.

El problema -o no- es que la velocidad a la que todo esto sucede se ha disparado en los últimos tiempos.

Por ejemplo, si hablamos de la industria automovilística tenemos al Ford Model T, que reinó en el mercado entre 1908 y 1927, casi dos décadas. O al Volkswagen Escarabajo, que se lanzó al mercado en 1938 y se retiró en Alemania en 1978, aunque en México se siguió fabricando hasta 2003.

Eso ya no se ve.

Ahora los modelos cambian cada cinco o siete años, y entre medias salen 18 millones de versiones, actualizaciones, motorizaciones, acabados, ediciones limitadas…

Observa cualquier mercado y verás que el mismo patrón se repite una y otra vez. Es evidente y es imparable.

Hace unos años me gustaba pasarme por el MediaMarkt de vez en cuando para ver las cámaras digitales que iban saliendo, los últimos modelos de reflex, los accesorios, etc. 

El otro día me acerqué a curiosear y descubrí, con cierta tristeza, que la sección de fotografía había quedado reducida a un par de vitrinas, al fondo de la tienda, en una esquina, junto a una salida de emergencia.

En las vitrinas sólo había tres cámaras digitales, supongo que las más populares, y algunos accesorios. No exagero si te digo que lo que tienen ahora en exposición no será ni un 1% de lo que tuvieron en tiempos.

Al preguntar a un vendedor su respuesta fue tan contundente como previsible: “Si quieres un modelo o un accesorio concreto míralo en la web”.

A día de hoy, si quiero un libro de marketing no se me ocurre ir a una librería, no lo van a tener, lo miro en Amazon.

Si quiero unas zapatillas minimalistas no voy a una zapatería, no las van a tener, las miro en la web del fabricante.

Si quiero un Lego específico, un escritorio elevable, un micrófono para exteriores, una barbacoa low and slow… 

Pillas la idea ¿no?

Internet ha puesto a tres clicks de distancia los millones de productos que hay en el mercado. Por no hablar de que puedes ver las valoraciones de otros usuarios, comprar sin hacer colas ni comerte atascos, y mañana lo tienes en casa.

Contra eso no hay tienda de barrio (ni Corte Inglés) que pueda competir. 

Y para rematar la faena… El Covid.

Nos encierran en casa y las tiendas cierran, pero el teletrabajo y las compras online se disparan. Hasta los más conservadores y reacios al consumo por internet se suben al tren. 

Sí, definitivamente las cosas están cambiando a un ritmo vertiginoso y esto nos afecta -mucho- a los emprendedores.

¿Para bien? ¿Para mal?

Pues eso dependerá de qué bando elijas.

En 2013 lancé mi blog. Estábamos en plena crisis y las agencias de marketing caían una detrás de otra. Sin embargo, mi blog posicionó en Google para términos como “diseñador web WordPress” y durante los cuatro años siguientes jamás me faltó trabajo, todo lo contrario.

Los freelancers vivimos entonces nuestra época dorada. Fue gracias a que se produjeron grandes cambios en el mercado y a que los peces pequeños podíamos adaptarnos más rápido que las grandes ballenas.

Los que supimos ver las oportunidades trabajamos todo lo que quisimos (y más).

Los que se enfadaron con el cambio -y se negaron a aceptar la nueva realidad que les rodeaba- lo pasaron mal. Muchos sufrieron para sobrevivir, otros salieron del mercado y algunos siguen agonizando a día de hoy.

Aquí no hay víctimas ni verdugos.

Tan sólo hay gente que ve oportunidades en los problemas y gente que ve problemas en cada oportunidad.

Gente que se adapta y gente que se resiste.

Gente que lidera y gente que follow the leader.

Gente que va a dominar su mercado durante los próximos años y gente que sufrirá lo indecible para, simplemente, sobrevivir un día más.

La oportunidad que tenemos los emprendedores a día de hoy es inmensa, única en la historia, pero hay que entender las nuevas reglas del juego.

Al principio de esta página te decía que ya no hay hueco en tu mercado para productos grises, que el nivel de la competencia es tan elevado que no te dejaría ni una sóla oportunidad.

Ahora piénsalo al contrario.

Ya hemos visto que los mercados son cada vez más sofisticados y que las demandas de los consumidores son cada vez más exigentes.

Hay tanta competencia (productos en el mercado) que la gente ya no se conforma con el yogur de fresa. Ahora quiere el yogur de frutas tropicales 0% materia grasa con tropezones.

El yogur de fresa acaba de quedar fuera de juego.

La gente ya no se conforma con un coche pequeño para moverse en la ciudad. Ahora quiere un coche pequeño de al menos 90 caballos, híbrido, con GPS y sistema de entretenimiento.

El coche pequeño acaba de quedar fuera de juego.

Y la gente ya no se conforma con un diseñador web, un copywriter, un abogado, un arquitecto, o un entrenador.

La gente ahora quiere un diseñador web especializado en tiendas virtuales que hacen Dropshipping, un copywriter especializado en embudos de venta para negocios locales, un abogado especialista en divorcios y custodias compartidas, un arquitecto especialista en viviendas autosuficientes, o un entrenador especialista en calistenia.

A día de hoy el producto gris se pierde entre la multitud. Se diluye entre la competencia como el yogur de fresa en las cámaras frigoríficas del supermercado.

Pero el producto específico, el que resuelve la necesidad del cliente de la manera más concreta posible, ese sobresale de sus competidores como un cayetano en un meeting de Podemos.

La relevancia, en un mundo cada día más competitivo y con menos barreras de entrada, se ha convertido en la clave de todo.

Y mientras tanto, mientras la respuesta está en sus manos, en el producto, la mayoría de los emprendedores miran hacia otro lado. Hacia las campañas de publicidad, hacia los embudos de venta, hacia Instagram, hacia el SEO…

Hacia afuera, en definitiva.

Por eso tienes una oportunidad histórica, porque la gente está distraída, mirando a su competencia, tratando de replicar lo que hacen otros con la esperanza de obtener resultados similares.

Pero fijarse en el resto, en un momento en el que la diferenciación es innegociable, es ir poniendo un clavo tras otro en el ataúd de tu negocio.

Deja a los demás que sigan vendiendo los mismos productos y servicios que diseñaron hace cinco años, deja que copien al líder, deja que sigan basando su cartera de productos en lo que hay en el mercado actualmente.

Déjalos que sigan a lo suyo, así no se fijarán en ti… hasta que no les quede más remedio que girarse.

Lo primero de todo ¿qué coño significa eso de un producto perfecto? ¿perfecto para quién? ¿perfecto para qué?

Pues mira, el objetivo de esta formación es que seas capaz de crear productos muy lucrativos y eficientes (perfecto para ti), a la par que muy relevantes y eficaces (perfecto para el cliente).

Productos que son óptimos desde tu punto de vista, para alcanzar la máxima rentabilidad con el menor esfuerzo posible, y que atraen al cliente de manera inevitable gracias a unas características y discurso persuasivo imposibles de ignorar.

Productos que podrás crear -o rediseñar- siguiendo el paso a paso que te propongo en el curso para que, en el escenario más conservador, mejores notablemente lo que tienes ahora. Pero, ¿qué significa exactamente eso de mejorar lo que tienes ahora?

Verás, cuando un producto es más atractivo a los ojos del cliente, lo que sucede es lo siguiente:

1. Las tasas de conversión mejoran, por lo que generas más ventas a igualdad de tráfico recibido.

2. Al aumentar el deseo generado y el valor percibido, el cliente está dispuesto a pagar más por tu solución, lo que te permite subir los precios sin miedo (y sin problemas de conciencia).

3. Una vez consumido el producto, dado que lo hemos diseñado para que genere una experiencia positiva en el cliente, éste estará más predispuesto a comprarte otros productos.

Entrando así en un círculo virtuoso en el que el producto se vende más, a un precio más elevado y, además, facilita la compra de otros productos de tu cartera.

Eso es un producto perfecto.

Y eso es lo que vas a aprender en este curso: cómo crear productos perfectos que baten, sistemáticamente, una y otra vez, a las propuestas de la competencia.

Parafraseando el mítico anuncio de Coca Cola te diré que este curso es para los gordos, para los flacos, para los altos, para los bajos, para los que ríen, para los que lloran, para los optimistas, para los pesimistas, para los que lo tienen todo, para los que no tienen nada.

Para los abiertos, para los cerrados, para los ansiosos, para los comprometidos, para los que van, para los que vienen, para los inconformistas, para los románticos…

Para todos.

Es decir, para todo emprendedor que venda productos y servicios. Y aquí incluyo:

• Productos físicos.
• Servicios presenciales.
• Servicios online.
• Formación online.
• Productos digitales (software, SaaS, etc.)

El único requisito para que puedas aprovechar esta formación es que tengas control sobre el diseño y creación del producto, tanto a nivel de características como a nivel de marketing.

Es decir, si tienes una franquicia que te proporciona el producto y el marketing, el curso no te vale porque no puedes hacer ajustes en lo uno ni en lo otro.

De igual manera no podrás aprovecharlo si tienes una tienda en la que vendes productos de terceros.

La clave está en que seas tú quien configura y promociona el producto o servicio. Si ese es tu caso, el curso te va a servir.

El curso está compuesto por seis bloques de contenido:

1# El mercado

2# El emprendedor

3# El producto, con estrategia

4# El producto, multiplicando el deseo del cliente

5# El producto, el proceso de creación paso a paso

6# El producto, acertando con el precio

Verás, para que un negocio funcione necesitamos que tres factores estén alineados y en su sitio: el mercado, el emprendedor y el producto.

Cuando un negocio no funciona es porque:

* Estamos en un mercado que no carbura (y aquí, por mucho que quiera el emprendedor, va en un barco que se hunde)

* El emprendedor no tiene la reputación, posicionamiento, experiencia, inteligencia, recursos, estrategia, etc. necesaria para que el asunto funcione

* El producto es menos atractivo para el cliente que las alternativas que hay en el mercado

Solo hay esas tres opciones, si un negocio no tira es porque al menos uno de esos tres factores no está bien.

En el curso hablaremos de tu mercado, para que sepas dónde estás y qué puedes esperar. O bien para que puedas elegir un nuevo mercado sabiendo en qué te tienes que fijar para elegirlo.

También hablaremos de tu papel a la hora de diseñar un producto perfecto, porque hay ciertas decisiones importantes que debes tomar para que el producto llegue al mercado en las mejores condiciones.

Por último hablaremos, largo y tendido, sobre el producto.

¿Todo desde un punto de vista teórico?

En absoluto.

Al empezar el curso, lo primero que te voy a pedir es que rellenes un test que nos servirá para darle una puntuación inicial a tu producto actual (o a uno que tengas en mente crear). Eso será lo primero, aun cuando no hayamos visto nada de contenido todavía, pero nos vale para tener una referencia.

Tras ver los contenidos te propondré un plan de acción paso a paso, por orden, para que puedas crear tu propio producto perfecto de la manera más sencilla, guiada y sabiendo qué paso debes dar en cada momento.

Por último, al finalizar el curso, veremos varios ejemplos de productos que enfrentaremos al test de El Producto Perfecto, para que veas las fortalezas y debilidades de cada uno y que puedas encontrar paralelismos con tus productos (para bien y para mal).

Cuando hayas terminado la formación te pediré que vuelvas a hacer el test inicial, pero ahora tras haber aplicado las posibles mejoras que se te han ocurrido después de hacer el curso.

Vas a flipar con la diferencia.

BLOQUE 1: El mercado

En este bloque hablaremos de:

• El tamaño de mercado que más te interesa, y te adelanto que no es “cuánto más grande mejor”.
  
  
• Los tres grandes mercados que existen y los diferentes niveles de sub nichos dentro de estos.
  
  
• Cómo evaluar la salud de un mercado y si te interesa estar ahí.
  
  
• Hasta qué punto te encuentras en un mercado sofisticado y cómo te influye esto de cara a tus productos… y a tu marketing.
  
  
• ¿Qué es mejor? ¿Atacar un mercado B2B (vendes a otras empresas) o B2C (vendes a usuarios finales)? Aquí hay opiniones para todos los gustos, pero te doy mi opinión y cositas en las que pensar.
  
  
• El producto no compite en solitario. Esto no es una lucha de producto vs producto, ni siquiera es una lucha de igual a igual, hay ciertos condicionantes que influyen en el desempeño de tu producto… que nada tienen que ver con él.

BLOQUE 2: El emprendedor

En el segundo bloque hablaremos de:

• Hasta qué punto influye tu marca (o marca personal) en el rendimiento del producto, porque obviamente Apple, Ferrari o Chanel parten con ventaja cuando lanzan un producto. Pero, ¿hasta qué punto tiene importancia esto en tu caso?
  
  
• El efecto tabla de precios. Muchos emprendedores tienen tablas de precios, listados de tarifas, o una lista de características en sus páginas de servicios, si este es tu caso te recomiendo que la quites inmediatamente, en el curso vemos por qué.
  
  
• La audiencia que debemos atacar. Aquí solo diré que muchos emprendedores, pero muchos, se están dirigiendo a una audiencia equivocada. Y esta es una cagada gorda.
  
  
• Algunos profesionales han tenido que cerrar sus negocios porque no supieron ver que su profesión se cotizaba a la baja. Tu profesión debe ser un activo, no una cárcel, ni mucho menos una tumba. En el curso vemos cómo actualizarte sin renunciar a tu carrera o titulación.
  
  
• Uno de los trabajos más importantes del emprendedor es descubrir y canalizar la demanda. La demanda no se puede crear, ya tiene que estar ahí cuando nosotros llegamos, y tu papel es detectarla y redirigirla hacia tu producto. 

BLOQUE 3: El producto, con estrategia

En el tercer bloque, el primero sobre el producto, hablaremos de:

• Puedes diseñar un producto en base al interés del cliente o en base a una oportunidad detectada. Es mejor hacerlo en torno al interés, aunque la mayoría de la gente lo hace en torno a la oportunidad. 
  
  
• Colchones vs edredones. En todo mercado existen productos “colchón” y productos “edredón”. Los primeros son necesarios, los segundos no. Entonces mejor vender colchones, ¿no? No necesariamente, de hecho… no.
  
  
• ¿Qué es mejor? ¿Aliviar un dolor o complacer un deseo? No sé, ¿Qué tal si hacemos las dos cosas a la vez?
  
  
• ¿Y qué es más rentable? ¿Vender un producto que está en tendencia u optar por algo más atemporal? Nuevamente depende, hay oportunidades y problemas en ambas opciones.
  
  
• Normalmente recomendamos vender menos unidades con un margen de beneficio mayor antes que vender más unidades con un margen menor. Es la eterna batalla entre margen y volumen, pero hay muchos matices (y mi opinión ha cambiado últimamente) sobre este asunto.
  
  
• ¿Se puede convertir cualquier producto / servicio en recurrente? ¿Y hacer que un producto aumente la posibilidad de que nos compren otros productos? Lo segundo sí, rotundamente. Lo primero en muchos casos también.
  
  
• El concepto de “producto de micronicho masivo”. Este concepto es una de mis últimas ocurrencia y una vez que lo conoces e interiorizas ya no puedes dejar de pensar en él.
  
  
• ¿Qué pasa cuándo el que paga el producto no es el mismo que lo disfruta? Los juguetes para niños, los cursos para empleados… ¿A quién nos dirigimos en esos casos? ¿Cómo se articula el marketing?
  
  
   

BLOQUE 4: El producto, multiplicando el deseo del cliente

Lo que hemos hecho hasta ahora es definir la estrategia en torno a la cual va a girar el producto. Ya tenemos la base, los cimientos.

Ahora toca construir la casa. Y la vamos a hacer bonita, muy bonita. Vamos a hacer una casa que no sólo sea robusta, sólida y duradera. Queremos hacer la casa más llamativa y elegante del barrio.

La idea es diseñar el producto tomando como referencia lo que pone cachondo a tu cliente, pero también eliminando todo aquello que le da bajón. Por ejemplo, la casa puede ser preciosa, pero si terminarla cuesta 900.000€ y nos va a llevar cuatro años… pues igual el hecho de que sea muy chula pasa a un segundo plano.

En esta parte del curso vamos a diseñar un producto que estimule al cliente, y que al mismo tiempo elimine las posibles objeciones que este pudiera tener. Si aplicas a tu producto lo que vamos a ver en este bloque es imposible, absolutamente imposible, que no acabes teniendo en tus manos un producto que tus clientes querrán comprar. 

Lo vamos a diseñar desde la persuasión.

Es decir, en lugar de crear un producto y luego tratar de venderlo de manera persuasiva, lo vamos a crear ya persuasivo por naturaleza, para que al presentarlo en público la única decisión lógica que pueda tomar el cliente sea comprarlo.

BLOQUE 5: El producto, el proceso de creación paso a paso

Entramos en faena, una vez que sabemos lo que tenemos que saber sobre el mercado, las decisiones del emprendedor y la estrategia que rodeará al producto, toca remangarse y aplicar lo visto hasta ahora.

Lo que vamos a hacer es tomar cada una de las decisiones que darán forma a nuestro producto perfecto, y lo haremos:

1. En el orden adecuado.

2. Creando un producto a nuestra medida.

Lo del orden adecuado es crucial, porque si empiezas a tomar decisiones por donde no debes es muy probable que acabes con un producto Frankenstein. De estos hay muchos por ahí.

Las decisiones, igual que una receta de cocina, se deben llevar a cabo paso a paso, y en esta parte de la formación te voy a llevar de la mano para que cada decisión que tomes se asiente con fuerza sobre las anteriores y sirva de soporte para las siguientes.

Si ves los contenidos de los cuatro primeros bloques, y luego sigues este paso a paso, acabarás dando forma a un producto con todos los ingredientes para ser muy lucrativo.

También importante, no se trata de crear un producto perfecto a nivel teórico, sino que el diseño que salga de este ejercicio debe ser ejecutable, sostenible en el tiempo, y alineado con tus intereses y deseos.

BLOQUE 6: El producto, acertando con el precio

Ya sabemos cómo será nuestro bebé. Es fuerte, guapo, duerme bien, come bien y atrae las miradas de las vecinas.

Ahora toca decidir por cuánto lo vendemos.

Videos en YouTube sobre estrategias de pricing hay a patadas, lo que pasa es que se dejan fuera infinidad de detalles. 

Por ejemplo, no es lo mismo poner el precio en un modelo B2C que B2B, ¿Por qué? Pues porque en un B2B el desembolso económico se percibe como una inversión, mientras que el usuario final lo percibe todo como gasto.

Y tú me puedes decir que una persona que paga un fisio, un gimnasio, o terapia, invierte en salud y sí, invierte en salud. Pero cuando a final de mes se revisan las cuentas la conversación va tal que así:

- “Cariño, tenemos que tener cuidado que este mes hemos gastado 2.200€ y tenemos la cuenta tiritando”.

Cuando en una economía doméstica tiene que llegar el dinero para la comida, la calefacción, la ropa, la gasolina, etc. las “inversiones” pasan a un segundo plano. Tenlo en cuenta.

Ese es sólo un ejemplo, en este bloque del curso hablaremos de muchas cosas más relacionadas con el precio, no vaya a ser que después de tener el producto perfecto se nos vaya la olla con el precio (para arriba o para abajo).

Sé que vas mal de tiempo, lo sé. Me hago cargo. 

Por eso el curso entrega la máxima cantidad de valor en el menor tiempo posible. Sin rollos, sin rodeos, sin introducciones interminables, sin pajas.

Vamos al grano, al temita, a explicarte lo que necesitas saber (pero ni una cosa más) para crear un producto que ponga a tu negocio en otro nivel.

Además, la idea es que puedas seguir con tu vida mientras tu cabeza da vueltas. ¿Sabes cuándo consumo yo más contenido? Cuando voy en el coche, cuando salgo a correr y cuando friego.

En mi día a día no tengo el tiempo -ni la calma- para sentarme delante del ordenador durante una hora y ver un curso, ni saco todo el tiempo que me gustaría para leer, por eso todos los contenidos del curso también están disponibles en audio (además de en vídeo).

Por cierto, la plataforma tiene una app para el móvil desde la que podrás acceder a nuestros productos sin tener que ir al navegador de Internet, meter usuario y contraseña cada vez, etc.

Más cómodo imposible.

¿Llevas el móvil? Llevas nuestras formaciones en el bolsillo.

En resumen:

• Contenido en audio y en vídeo.
• El máximo valor en el menor tiempo posible.
• Acceso las 24 horas del día a través de la web y la app.

Toda la información que necesitas para hacer crecer tu negocio ya está ahí fuera. TODA. La gran mayoría está disponible de manera gratuita, otra a muy bajo coste. Por ejemplo, de cara a preparar este curso yo he leído los siguientes libros.

Entonces, tú podrías comprarte esos cinco libros por poco más de 100€ y aprender mucho de lo que comparto en el curso por un importe inferior. Podrías.

Lo que pasa es que entonces te perderías mi filtro, que es lo verdaderamente valioso de todo esto. De hecho, si tiene sentido comprar formación online no es para tener acceso a la información, insisto en que eso ya está ahí fuera, lo que tiene valor es -en este caso- mi punto de vista.

Porque además de haber leído esos cinco libros he revisado las estrategias y productos de cientos de emprendedores en los últimos años.

Y porque además de haberme formado y de haber asesorado a otras personas, he lanzado numerosos productos / servicios al mercado. Entre otros:

• Servicio personalizado de diseño de páginas web con WordPress.
• Servicio de diseño de logotipos.
• Servicio de diseño de infografías.
• Servicio paquetizado de diseño web (Tu Web en 72 Horas).
• 8 Páginas de nicho en sectores tan diversos como el alojamiento web, las sillitas de paseo, bañeras para bebés, mochilas, microondas, moda y tendencias, etc.
• Cursos online:
• Tu Web de cero a 100.
• Generator.
• Curso de estrategia para cerdos emprendedores.
• Curso de persuasión para cerdos emprendedores.
• (Mucho) Cerdo.
• Consultorías individuales.
• Mentorías individuales.
• La Pocilga.
• La membresía de Diseñadores Web Pro.
• La membresía de Cerdo Estratega (RIP).

Bueno, alguna cosita me dejo, pero te haces una idea.

El caso es que, cuando creo que puedo aportar algo diferente al mercado, lo hago. Pero si considero que mi filtro no va a aportar nada relevante a lo que ya hay por ahí, me callo.

Por eso nunca he lanzado un curso de copy o de email marketing, porque creo que ya hay excelentes formaciones y no siento que mi aportación vaya a cambiar nada.

Y por eso lanzamos este curso, porque no he visto nada igual en el mercado a pesar de que todos los emprendedores venden algo. 

A pesar de que muchos venden productos obsoletos desde hace años.

A pesar de que la publicidad, o el blog, o el SEO, o Instagram ya no les funciona como antes, pero siguen sin mirar si hay algo mal dentro de casa.

A pesar de que muchos emprendedores articulan sus productos o servicios desde el YO. Yo hago, yo me dedico, mi especialidad es… olvidándose por completo de que eso le importa tres mandangas a su cliente.

A pesar de que muchos lanzan, una y otra vez, productos que no se venden.

A pesar de que muchos cortocircuitan cuando bajan sus tarifas, o incluso ofrecen sus servicios de manera gratuita, y aún así no son capaces de vender.

A pesar de que muchos participan en grupos de mastermind, o contratan a mentores…

Pero a casi nadie se le ocurre mejorar lo más sencillo, accesible y controlable: el focking product.

Por todo eso no he lanzado un curso de email marketing, y sí uno de cómo crear El Producto Perfecto.

Porque hace falta.

Tan sencillo como eso.