Todavía no lo sabes, pero llevas años echando la leche mal

Cada día por la mañana me dirijo a la nevera, cojo el brick de leche y me dispongo a llenar mi taza. Con cuidado, no queremos que empiece a salpicar y que se manche la encimera.

Una mañana tras otra, durante toda mi vida, he repetido el mismo proceso. Siempre con cuidado de no salpicar.

“Menudo coñazo, siempre igual con la puñetera leche, no entiendo cómo a nadie se le ha ocurrido un sistema mejor”, habré pensado cientos de veces.

A ver, te pregunto, ¿Tú cómo echas la leche en la taza? ¿Cómo en la foto #1 o como en la foto #2?

Según estudios -que me acabo de inventar- el 98,42% de la gente normal lo hace como en la foto #1. Es lo lógico ¿No? ponemos la boca del brick lo más cerca posible del vaso para no echar la leche fuera pero, al parecer, lo correcto es hacerlo al revés, como en la foto #2.

Prueba y me dices. Cuando lo hagas sentirás una mezcla entre alegría y sentimiento de “soy un cazurro” muy estimulante.

Claro, nadie se levanta un día por la mañana diciéndose: “Voy a buscar en Google cómo se sirve la leche”, hacerlo sería del género tonto. Damos por hecho que la leche se sirve como se sirve y, ni nos cuestionamos que lo estemos haciendo mal, ni que haya una solución al eterno problema del salpicado lácteo.

No pensamos en ello.

No nos lo planteamos.

Simplemente no es algo que se nos pase por la cabeza (a la gente normal, insisto).

Veamos, ¿Qué haces cuando tienes un problema y quieres resolverlo? Buscar información sobre el tema ¿No? Investigas, lees un artículo, ves un vídeo, haces un curso, contratas a alguien que te lo resuelva, etc.

Ahora bien, ¿Cómo solucionas un problema que ni siquiera sabes que existe?

No eres consciente del problema, ergo no haces absolutamente nada para resolverlo.

Por ejemplo, supongamos que compras uno de mis cursos y, cuando hablamos cómo aplicar un concepto de copywriting, te asalta una duda.

• Tú: “Arturo, no sé cómo enfocar el enemigo común en mi mercado”.
• Yo: “Prueba a hacerlo de esta manera…”

Detectas un problema, preguntas y resuelves tu duda. Fácil.

Pero claro, si no sabes qué es eso del “enemigo común” no es posible que lo apliques y, mucho menos, que resuelvas una duda que te surja al respecto.

Verás, todos los negocios tienen problemas de los que no son conscientes, yo el primero. Te cuento un par de ejemplos.

#1 Desde 2013 hasta 2015 fui más feliz que una lombriz con mi blog. En 2015 tuve un momento “pero coño…” al darme cuenta de que el tráfico que recibía era una birria que, por un lado, me estaba trayendo clientes de baja calidad y, por otro, me había condicionado muy negativamente a la hora de tomar decisiones en mi negocio.

#2 En 2019 iba yo tan pichi por la vida, con mi membresía para diseñadores web profesionales, cuando un día tuve otro momento “pero coño…” al darme cuenta de que, si utilizaba estrategias que provocaran una sensación de urgencia en el comprador, podía potenciar de manera notable mis ventas.

Dos momentos “pero coño…” que, desde fuera, seguramente se ven como expléndidas obviedades pero, desde dentro, no las veía.

No las veía porque no estaban en mi radar de preocupaciones. 

Simplemente eran cuestiones invisibles para mí.

Las detecté -y pude solucionar- única y exclusivamente porque alguien me puso sobre la pista.

Alguien me dijo:

• “Oye Arturo, ¿Te das cuenta de que ese tráfico que recibes no te sirve para…?”
• “Oye Arturo, ¿Por qué no regalas algo a final de mes para incentivar las altas?”

Si nadie me hubiera puesto sobre la pista seguiría en la inopia. 

Por eso, una de las cosas que más le gusta a nuestros clientes de diferentes formaciones es cuando me pongo a analizar los proyectos, estrategias, webs o mapas mentales de otros compañeros porque, en esas sesiones, se generan un montón de momentos “pero coño…”

• “Pero coño… si ese error con las composiciones lo estoy cometiendo yo también en mi web”.
• “Pero coño… si ese lead magnet que le acaba de sugerir lo puedo adaptar yo para mi producto [X]”.
• “Pero coño… si esa sugerencia que le ha dado a Pepito es la solución que estaba buscando a mi problema de [X]”. 

Y, por eso, creamos el producto que te quiero presentar.

¿Cómo te ayudará a ti este producto?

En el punto de mira te ayudará de dos maneras diferentes:

#1 Detectarás problemas que ni siquiera sabías que tenías en tu negocio.

#2 Encontrarás ideas para mejorar tu proyecto.

Eso sí, no te voy a engañar, este es un producto raro. Supongo que no es para todo el mundo.

Es un producto raro porque no es un paso a paso en el que te enseño a hacer [X]. Las 11 sesiones son diferentes, analizamos 11 proyectos diferentes, con 11 emprendedores diferentes así que, en las cerca de 11 horas de grabación, puedes encontrar una gran cantidad de pepitas de oro.

De hecho, puedes sorprenderte una y otra vez diciendo: “Pero coño…”

Lo que pasa es que nunca sabrás dónde y cuándo. Quizá sea en ese proyecto que es tan parecido al tuyo, o quizá sea en el último suspiro de ese que en principio no te llama la atención porque es un modelo de negocio muy diferente.

Es lo que tiene el oro, que no siempre está donde se espera.

Eso sí, para que te hagas una idea de dónde puedes encontrar oro, te he preparado un pequeño resumen de cada sesión.

#1 Qué hacer para atraer visitas a tu negocio cuando estás en un micronicho, con una audiencia muy reducida, en el que apenas hay búsquedas en Google y en el que la publicidad no acaba de funcionar.

#2 Jordi le da la vuelta a la tortilla y nos explica cómo está utilizando 4 canales de captación de leads. Inés y yo escuchamos, asentimos y tomamos notas.

#3 Cuando nos cuenta cómo y cuántos leads capta en una red social en concreto se me hace la boca agua al ver que la clave está en el copy. Al día siguiente de hacer esta consultoría publiqué mi primer tuit en la red del pajarito. Poca broma.

#4 Inés detecta un detalle sutil, escondido en una pequeña frase de la página de captación, que hace que el mensaje se dirija a los amantes de lo gratis, en lugar de atraer a los que están dispuestos a pasar por caja. Por arreglar esos detalles los buenos copys cobran lo que cobran.

#5 Jordi pregunta: "¿Es interesante tener un lead magnet o el contenido de los correos ejerce la suficiente fuerza para que se suscriban?" Inés dice que el lead magnet es innegociable, imprescindible. Yo respondo que el lead magnet (tal y como lo entienden el 98,46% de los emprendedores) está muriendo. Hay debate, un debate muy guapo.

#6 En un autorresponder de bienvenida, en cada correo, deberías generar expectación hacia el siguiente. Ahora la pregunta es... Entonces, la llamada a la acción ¿Cuál sería? ¿A la carta de ventas? ¿Al siguiente email? ¿Se vende desde el primer correo? ¿Se meten dos llamadas a la acción? Esto había que aclararlo de una vez y para siempre (y se hizo).

#7 El copy de nuestro cliente en la página de captación es perfecto para atraer leads desde sus redes sociales, pero espantará al que llegue por publicidad. Hay que saber quién llega, desde dónde, en qué condiciones y adaptar el mensaje para que todo fluya. Detalles.

#8 Consejo de email marketing gratuito: ni se te ocurra entregar un PDF como lead magnet, en su lugar trocéalo y lo entregas en 5 ó 10 emails. Esto supone un cambio sideral en todas tus métricas. La explicación en el minuto 45:44.

#9 No te mates buscando qué etiqueta ponerle a tu lead magnet, de hecho no le pongas ninguna. No digas que tienes un curso por email gratuito, una masterclass, un PDF, etc. No lo digas. No tienes que vender el formato, no tienes que vender la etiqueta. Tienes que vender otra cosa ¿El qué? Eso dentro.

#10 Un giro pequeño (otro detalle) en la comunicación que hace que pases de tener una audiencia minúscula a convertir a cualquier propietario de un negocio en un cliente potencial. Este detalle, solo este, vale bastante más de lo que cuesta "En el punto de mira" (no es una opinión, simplemente es).

#1 La mayoría de los emprendedores digitales se complican mucho la vida, crean una cartera de servicios (o productos) demasiado compleja que condiciona su marketing desde la captación de tráfico, pasando por los lead magnets y dificultando mucho el email marketing. En este caso simplificamos el embudo José para convertir un camino lleno de baches, piedras y polvo en un tobogán de agua que desemboca en la venta.

#2 José hace control de obras, lógicamente de manera presencial, in situ. ¿Se puede crear un producto digital que sustituya a su presencia en la obra? ¿Cómo se ofrece el mismo valor sin estar físicamente presente? En la consultoría vemos opciones para escalar un modelo de negocio que, inicialmente, parecía imposible de escalar.

#3 ¿Se puede diseñar un producto (con la certeza de que se venderá bien) sin validar previamente la idea de negocio? Sí, se puede. En la consultoría José habla, nosotros escuchamos y poco a poco vamos dando forma al producto en tiempo real. 

#4 El mejor copywriting no sale de la pluma del copywriter, sino de los labios del cliente. En este caso Rafa repasa el copy de la web y encuentra oro enterrado al final de la página de inicio.

#5 En la consultoría sale una anécdota sobre la parcela de mis padres, que se convierte en una idea potente para crear el lead magnet de nuestro cliente. Insisto, el mejor copy te lo proporciona el propio cliente (y a nivel de storytelling más todavía). 

#6 ¿Quieres conseguir clientes gracias a tus contenidos? Entonces hay una pregunta que siempre debes hacerte antes de publicar en redes sociales, de escribir una entrada del blog, de crear un vídeo para YouTube o de enviar un email a tu lista. Si quieres alimentar tu ego con un montón de visitas publica contenidos que tengan muchas búsquedas, si quieres ganar dinero hazte siempre la pregunta que menciono en el minuto 41:12.

#7 ¿Deberías escuchar a tu audiencia para decidir qué contenidos creas o qué productos lanzas al mercado? Sí y no. No… o sí. Depende. ¿De qué depende? Se lo explico a nuestro cliente en el último minuto de la consultoría.

#1 Dos proyectos. Dos tipos de contenidos en YouTube. Dos embudos. Dos tipos de clientes parecidos, pero no iguales. ¿Qué hacer? ¿Los separo? ¿Los unifico? ¿Me quedo solo con uno? La respuesta que le doy a Marcos le hará ganar más dinero, trabajando menos y haciendo lo que de verdad le apetece.

#2 La eterna duda de todo el que tiene un canal de YouTube ¿Qué funciona mejor? ¿Enviar tráfico desde los videos directamente a la carta de ventas o enviarlos a un lead magnet para venderles con email? La clave es una palabra de 4 letras. Lo explico entre el minuto 19:42 y el 23:03.

#3 Me puedes ver -casi- morir en el minuto 24:17. Inés toma el control de la sesión porque yo tengo que centrarme en seguir vivo.

#4 Uno de los recursos que más -y peor- se utilizan en el copywriting son las preguntas. Verás, un buen abogado nunca hace una pregunta sin saber cuál será la respuesta, un buen copywriter tampoco. Ojito con las preguntas en tus textos, en el minuto 25:45 le hacemos ver el problema a Marcos.

#5 Los grandes copywriters entienden la importancia del contexto. Una misma frase puede provocar emociones opuestas dependiendo del mismo. En la consultoría cambiamos una landing de captación de emails entera por esta razón. En la mente de Marcos el copy sonaba bien, pero no.

#6 En el minuto 28:50 Inés da una clase magistral de copywriting… y de psicología. Nuestros clientes no siempre tienen problemas, no siempre van justos de dinero y no siempre son incapaces de alcanzar sus metas. A veces el ángulo tiene que ser otro. Ahí lo dejo.

#7 El polvo primero, el cigarrito después. Hay un momento para cada cosa. En el copywriting se puede provocar, se puede lanzar mensajes transgresores… pero hay que hacerlo en el momento adecuado. Si fallas en esto estarás abriendo la Caja de Pandora y perderás el control de la conversación.

#8 En el minuto 38:01 Inés explica una fórmula de copywriting que sirve para crear un discurso persuasivo… y hasta un modelo de negocio. No es AIDA, no es PAS y no se habla demasiado de ella, aunque vio la luz gracias a uno de los grandes copywriters de la historia (sigue vivo).

#9 Después de darle un meneo bueno a la página de captación, Marcos nos dice “No… si tienes razón. Ahora que lo dices… está claro. Ahora sí lo veo, antes no lo veía”. Pues eso es, antes no lo veía porque no lo estaba buscando y nadie se lo puso delante, de la misma manera que tú probablemente no estés viendo algunos problemas de tu negocio. Aquí reside la magia de estas consultorías, en que puedes encontrarte de golpe con algo en lo que ni te habías parado a pensar.

#10 La mejor manera que existe para encontrar puntos de dolor, en el minuto 58:20.

#11 No presentes preguntas del tipo ¿Te ha pasado que…? ¿Alguna vez te has visto en la situación de…? ¿Te suena esa sensación que aparece cuando…? Hay una manera infinitamente mejor de demostrar empatía. Pero infinitamente mejor. De hecho, me vas a perdonar, pero utilizar ese tipo de preguntas es un claro indicador de falta de nivel en copywriting. Es como un diseño hecho con Comic Sans… apesta a aficionado.

#12 Una estrategia para hurgar en la herida del cliente sin que se sienta atacado. Es sutil, es respetuoso, no levanta sus defensas, pero es demoledor. Minuto 1:02:28.

#13 La verdadera razón por la que los clientes deciden comprarte a ti y no a otro, o a otro y no a ti. No es por la calidad de tus vídeos, por el diseño de tu web, por la longitud del curso, por el precio, por tu cara bonita ni por tus años de experiencia. El cliente necesita una cosa, una única cosa para decidir si confía en ti o si se va con otro. Solo una cosa. En el minuto 1:03:58.

#1 Rocío nos dijo el precio que tenía pensado para el producto, yo le recomendé multiplicarlo por 5 o por 7. Su cara al escuchar mi propuesta da para meme. Por supuesto, también le di la explicación de por qué podía vender muuucho más caro.

#2 Muchos emprendedores (y copywriters) no se detienen a pensar que no siempre se puede aplicar determinados gatillos de persuasión (a veces la peña escucha campanas y no sabe dónde). En este caso le hacemos ver un detalle crucial para que su copy no le salga por la culata.

#3 Hay una palabra que está presente en su web (y en la aplastante mayoría de páginas corporativas y del sector de la salud) que le está costando ventas. Cuando le decimos que la cambie la clienta nos explica -de manera clara- por qué la utiliza. Entonces el amigo Rafa, en solo 7 segundos le da una lección de copywriting magistral. En 7 segundos.

#4 Qué hacer cuando el servicio que más dinero te da no tiene nada que ver con el nuevo producto que quieres lanzar (tipos de clientes muy diferentes) y te da miedo que la nueva propuesta genere rechazo a tu cliente actual. ¿Se monta otra web? ¿Se lanza en un subdominio? ¿Se separan las marcas? La respuesta que le damos es obvia.

#5 Por qué no deberías entregar tus formaciones en PDF (Rafa odia los PDFs incluso más que yo) y dos alternativas infinitamente mejores.

#6 A veces un solo producto se puede vender al mismo tiempo en tres precios muy diferentes. Por ejemplo en 100€, 500€ y 1.000€. En la consultoría vemos cómo hacerlo.

#7 Próximamente lanzaré una nueva membresía que no será de contenido. Ya te hablaré de ella cuando toque, pero lo importante es que la idea para esa nueva membresía se me ocurrió exactamente en el minuto 22:10 de esta consultoría, mientras buscábamos maneras de aumentar el valor vitalicio del cliente.

#8 Cómo fijar el precio de tus productos dependiendo de si tu nicho de mercado es grande, pequeño, generalista o muy concreto. Es una regla muy sencilla que te va a simplificar al máximo la decisión de si debes cobrar caro o barato. Y no, la respuesta no siempre es cobrar caro.

#9 Por qué es peligroso preguntar al mercado qué quiere (aunque muchos sigan diciendo que la mejor manera de validar tu idea de negocio es preguntar al mercado). A ver, Henry Ford pensaba lo mismo que yo, cuento la anécdota en la consultoría.

#10 Un truco de Santiago Rodríguez, uno de los mejores publicistas españoles de todos los tiempos para convertir textos técnicos, impersonales y aburridamente genéricos en ideas claras que el cliente devora, ávido de que le cuentes más.

#1 ¿Qué lugar ocupa una membresía en la escalera de valor de un negocio? Es decir… ¿Sería el primer producto que vendemos al cliente? ¿Sería un producto de fidelización? ¿Sirve como puente hacia servicios más caros? Lo comentamos en el minuto 9:09.

#2 El grave error de comunicación que cometen muchos profesionales, incluso los que son grandes comunicadores, y que está provocado por un sesgo cognitivo. Este error hace que el cliente no sienta conexión alguna con lo que estás tratando de transmitir y eso, claro está, hace que pierdas ventas. Minuto 13:15.

#3 Yo podría ser un potencial cliente de Xavi y Yolanda, sin embargo no siento ningún interés cuando me hablan de mindfulness, en el minuto 15:34 les doy exactamente el copy con el que me engancharían por las pelotas y no me soltarían hasta sacar la tarjeta.

#4 Hay conceptos como los niveles de conciencia del cliente, la relevancia de los contenidos, el volumen de clientes, que están mucho más ligados de lo que puede parecer. Cuando no entendemos el vínculo que los une, aparece la incoherencia en el mensaje, y la incoherencia es a las ventas lo que una presa que revienta es a los pueblos que arrasa. Lo comentamos en la sesión.

#5 La pasión que desprende Yolanda hablando de su proyecto es contagiosa, esto esconde una lección de ventas tan obvia que no merece la pena explicarla, sin embargo, a pesar de lo evidente del asunto, muchos emprendedores definen el rumbo de su negocio en base a otros factores que nunca les llevarán al éxito.

#6 En el minuto 48:05 dejo hablar a Rafa por primera vez en la sesión, hasta ese momento la protagonista absoluta ha sido Yolanda, que nos tiene a todos embobados escuchando sus explicaciones sobre el proyecto. Ahora que lo pienso, en esta sesión vas a aprender más de ella que de nosotros.

#7 En el minuto 48:50 Rafa aporta su primera idea y es, como no podía ser de otra manera, un titular de altos vuelos.

#8 Hay una estrategia de email marketing que hace que tu cliente reciba emails a diario, sin que tú tengas que escribir un correo cada día. Lo mejor del email diario sin la obligación de escribir a diario ¿Mola o no mola?

 #1 A Jesús le llegan los clientes por el tan agradecido boca a boca, pero él mismo se ha dado cuenta de que no es un sistema de captación de clientes fiable (ni tan maravilloso como lo pintan los que no saben captar clientes de otra forma). El objetivo principal de la sesión es resolver este problema.

#2 Captar clientes de diseño web es relativamente sencillo, lo complicado es captar buenos clientes. El problema que sufren casi todos los diseñadores es que no saben cómo llegar a esos buenos clientes, piensan que ese es un coto privado de las agencias, pero no es verdad. La realidad es que los diseñadores web freelance espantan a los buenos clientes por un error de comunicación.

#3 En el minuto 10:02 Jesús nos dice: “Lo mejor que tengo para aportar a mis clientes es [X], pero veo que eso no se valora mucho y no sé si es que [X] es algo que no interesa, o si es que atraigo a clientes que no saben valorarlo”. Por suerte para él es lo segundo, y eso se puede solucionar. Esta es una creencia muy extendida, que tus clientes no valoren lo que haces no quiere decir que no sea valioso, sino que no estás llegando a la gente que lo sabe valorar.

#4 Me paso los doce primeros minutos calentando en la banda. En el minuto 12:16 salto al terreno de juego para explicarle a Jesús un concepto de posicionamiento en el mercado de uno de los mejores copywriters de la historia, le pongo a Marina Díaz como ejemplo de lo que sería su cliente ideal y le muestro cómo atacan el mercado los grandes infoproductores de lengua castellana. Todo esto en 4 minutos.

#5 En el minuto 16:54 empiezo a mostrarle a Jesús cómo él mismo, con su comunicación, está atrayendo a clientes que no están preparados para valorar lo que hace. En el minuto 18:47 a Jesús le da la risa y empieza a llevarse la mano a la nuca, su cara lo dice todo.

#6 En las consultorías no le suelo decir a los clientes lo que tienen que hacer, les doy ideas, sugerencias, etc. pero no les digo “esto es lo que tienes que hacer”. A Jesús sí se lo digo ¿Por qué? Porque tiene un talento brutal, un talento que sus clientes actuales no saben valorar, y al que está a punto de renunciar porque no ve la manera de venderlo. Está a punto de convertirse en un diseñador web mediocre, y eso no lo podíamos permitir. S lo digo en el minuto 19:08.

#7 A la hora de definir a tu cliente ideal (para un negocio de diseño web) olvídate de ponerle nombre a tu avatar, de averiguar si se ducha por la mañana o por la noche, y de saber si es más de Antena 3 o Telecinco. Para definir un buen cliente ideal de diseño web solo necesitas tres cosas. Minuto 21:39.

#8 Casi todos los diseñadores web freelance tienen páginas de servicios extremadamente parecidas. Podrías pensar que las hacen así porque es lo que funciona, pero no. Las hacen así porque lo más fácil es copiar lo que hace la competencia, pero esa competencia igual va más perdida que tú. En la sesión vemos lo que se debe evitar.

#9 Muchos diseñadores, cuando se encuentran con una empresa que no tiene página web, creen que están ante la oportunidad de venderle sus servicios, pero no es así. No estamos ante una gran oportunidad, sino todo lo contrario. De hecho, si eres diseñador web nunca deberías atacar a clientes que no tienen página web. Minuto 29:13.

#10 Cuando vendemos diseño web el problema nunca es el precio. Da igual que vendas páginas de 500€ o de 5.000€, el problema nunca es el precio. Cuando te rechazan un presupuesto el problema está en otro sitio, en el minuto 32:01 te digo dónde.

#11 Si vendes servicios el blog es una pésima herramienta de captación de clientes (de buenos clientes, al menos). En la sesión explico por qué con ejemplos.

#12 Ok, el blog es una mierda, entonces… ¿Cómo se puede atraer a los buenos clientes? Lo vemos.

#13 Un embudo de ventas muy sencillito para diseñadores web profesionales que no requiere de pasarse media vida en redes sociales, ni creando contenido a lo loco. Hablamos incluso del lead magnet que utilizaría para este tipo de negocios.

#14 Diseñadores web del mundo, levantaros de vuestras sillas ergonómicas y repetid conmigo: “El portfolio no es importante, el portfolio no vende, el portfolio hace más daño que beneficio”. Si todavía no te sientes preparado para gritar esta proclama con pasión échale un vistazo al minuto 38:57.

#15 Después de pasarse media sesión asintiendo con la cabeza, en el minuto 43:39, Jesús se agarra con fuerza a la silla y, directamente, empieza a resoplar.

#16 En el minuto 48:56 Jesús sigue resoplando, pero reconoce sentir alivio porque el trabajo que tiene por delante es, en realidad, bastante más sencillo de lo que tenía en su cabeza. De hecho, hablamos de cómo diseñadores anónimos, que no tienen comunidad ni ningún tipo de visibilidad en el sector, ganan mucho más dinero que otros que llevan años a pico y pala.

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